医保药品目录谈判如何“分角必争”？谈判组组长解答

自从2018年国家医疗保障局成立、我国开启医保药品目录谈判以来，“灵魂砍价”已成常态。一年一度的国家医保谈判，留下了许多名场面和砍价金句。

2023年国家医保药品目录谈判时，主导谈判的是国家医疗保障局谈判组组长、浙江省医疗保障局医药服务管理处处长李旭日。

李旭日：这次我们谈判了以后，网上可能有一个评价，就是说这次谈判火药味淡了，温情味浓了。温情味浓了，我觉得可能是体现我们双方在谈判的过程当中充分沟通，友好沟通。实际上我们在谈判的价格上，这次比以往是没有任何放松的。

今年参加国家医保药品目录谈判的药品共有143个，其中121个成功拿到“入场券”，成功率84.6%，平均降价61.7%，成功率和价格降幅均与2022年基本相当。包括李旭日在内的25名医保谈判专家分为5组承担了这些药品的医保谈判工作。他们主要来自地方医保部门，均为谈判前从专家库随机抽取产生。李旭日是第一次被抽中参与国家医保谈判，并担任谈判组组长。

李旭日曾负责过浙江省的医药价格和招标采购工作，也参加过省内的医保药品目录谈判，对相关业务并不陌生。谈判前，国家医保局专门组织了谈判培训。2023年11月17日，国家医保药品目录谈判正式拉开帷幕。168款药品获得谈判或竞价资格，是医保谈判史上品种最多的一次。

李旭日：作为代表，我觉得需要准备更多的是平时之前自己的业务上的积累。因为我们这个谈判来了以后，你分在哪一组，然后你每天要谈哪些药品，都是临时抽的。

李旭日：这些都是未知的，而且我们每天早上是9点开始谈判，8点半抽签，抽签以后才知道你今天要谈的药品的名单是什么，但是具体哪个药品它的相关的基础资料是在上一场结束以后，组织方才会给相关的基础资料，我们基本上就是利用两场谈判之间的间隙迅速地去熟悉将要谈的这个药品的相关基础信息。

谈判组成员进入谈判现场，会收到一个密封好的信封，里面装有谈判药品的“信封价”，也就是谈判底价。正式谈判前，国家医保局组织相关专家与意向参与谈判的企业，围绕拟谈判品种的支付标准测算进行充分沟通，这被称为“预谈判”。预谈判后，医保部门综合药品成本效果、预算影响、医保基金负担等因素进行测算，得出医保基金能够承担的最高价，也就是被密封在信封里的谈判底价。

李旭日：按照程序会有一个开场白，我们当着企业代表的面打开这个信封，这样企业也知道我们谈判组的成员在此之前是不知道底价的。对我们谈判组的五个成员来讲，从那一刻我们知道什么样的价格能够谈成。

根据国家医保谈判规则，企业一共有两次报价机会，如果两次报价都没有落在信封底价的115%范围内，那么谈判失败；反之则进入下一阶段谈判，双方启动“拉锯战”，但最终成交价必须不高于底价。

李旭日：我们谈判组的任务就是怎么样引导企业的报价逐步能落进我们的底价。但不能直接告诉，如果直接告诉就不需要谈判。因为医保方的测算虽然前期经过了完整的程序，但是也很难确定多少可能是最合适的。从企业方来讲，可能有他的预期，但是最终比如说医保方多少能接受，他可能心里也不是很有底，所以我们通过谈判引导，能够逐步地调整报价，能够进入我们医保方原来定好的这个底价，这样就谈判成功。

每场谈判预定的时间是30分钟，但实际谈判中有的耗时甚至超过了2个小时，长时间的谈判考验着双方的体力与耐心。2023年11月18日，一场关于治疗糖尿病的口服药的谈判正式展开。这是一款中国制药企业研发，并在中国首发的原创新药，在上市前已被验证患者服药52周有效后可以停药一年。

企业代表提出的第一次报价是5.54元。

李旭日：我当时看到这个报价第一感觉就是企业这次想进来的决心跟诚心是比较大的，报价也是比较实在的。以往企业报价的时候，可能会先报一个比较高的价格，然后让你不停地砍，所以第一次听到这个报价的时候，我还是多多少少有点意外。

记者：但是看到当时播出的那些资料中，您当时并没有太多的表情。

李旭日：这就是谈判过程当中，我们可能要控制自己的表情。如果我觉得很惊讶，那么企业会觉得这个报价可能是不是差不多，这样可能再继续往下降的动力不是很足。

李旭日：我们第一轮有个规则，进入到底价115%的区间范围以后我们是会明确告诉他，你已经进入115%的区间范围。这个时候企业方实际上只要除以1.15，就知道这个最低的价格。

李旭日：当时的报价离信封的底线价格还有一定的距离，所以我也引导。但是企业方可能在能够谈成的前提下，尽可能想少降一点，我们医保方在谈成的前提下，尽可能是想让企业多降一点，给患者多争取一点，所以有时候企业方的降价就是一点一点地降。

企业谈判代表：我们在想是不是可以允许我们以5.52这个数字进行报价，因为我们这个产品在12年前，它的研发的代号就是HMS552，就是552。我们当时说552就象征着是“我我爱”的意思。

企业谈判代表经过离场讨论后返场，谈判代表用谐音梗出价，并一度哽咽。

记者：但是对企业来讲，会不会觉得已经表示出这么大的诚意了，这边还要再砍价，担不担心可能因为这样的原因不再谈或者是结束这场谈判？

李旭日：如果我们往下引导，企业确实是不能够接受的，说明我们双方还存在一定的差距，这次可能就谈不成。但一般来讲，企业报价以后，他真正想进医保支付范围，可能也比较实在。我们医保方最大的砝码，就是谈判成功就纳入医保，以量换价。从企业角度来讲，肯定也不会做亏本买卖，如果价格高一点，利润空间可能更大一点。这个就是我们双方从不同的角度的考量可能不一样，通过谈判我们能够逐步达成一致。因为总体上，我们医保也是要坚持在保基本的基础上，支持企业创新。

之后，企业谈判代表第二次申请离场商讨。李旭日和谈判小组成员也可以借机商量下一步的策略。

李旭日：我们也观察，如果肯降我们怎么办，如果不肯降我们怎么办。我们也察言观色，如果还有降价的空间，我觉得我们还是应该要为患者去争取。

从5.54元开始，经过几轮报价，这款药品的最终价格定格在了5.39元。

记者：其实就是几毛钱之争。

李旭日：1角5分，其实1分钱、2分钱有时候对某些药品来讲也是比较大的一个数字。糖尿病患者是需要长期服药的，不像有些药品，比如感冒了，可能吃两三天就好了。我老家也是来自农村的，可能有些价格降下来，对我们一般的患者也不是那么敏感，但是对一些比如说年纪比较大的，经济条件不是很好的这种家庭，能降一点多少还是能够减轻一点负担，所以我觉得是能够争取我们还是尽量替患者多争取一些空间。

除了常用药，本轮谈判成功的药品中，有15个罕见病用药，数量创近三年新高，共覆盖了16个病种，填补了10个病种的用药保障空白，涉及戈谢病、重度肌无力等多年未解决、社会影响较大的病种。虽然李旭日这次谈判并没有抽到罕见病用药，但他对两年前的一场“灵魂砍价”仍然记忆犹新。

很多人也是通过这句话认识了国家医保局谈判代表、福建省医保局药械采购监管处处长张劲妮。在2021年的这场国家医保谈判中，她和企业谈判代表经过8次“拉锯”，一个半小时交锋，一款治疗罕见病脊髓性肌萎缩症的药物——诺西那生钠注射液成功从每瓶70万元降到3.3万元。被纳入医保后，作为地方医保专家，李旭日也在密切关注着这款药的落地实施情况。

李旭日：这款药品是2021年谈判成功的，2021年的时候它总共的销售量只有342针，当时的价格是70万，一年的销售量是2.4亿。2021年谈判以后，纳入到医保支付以后，2022年它的销售数据是1.4万针，价格已经是3.3万一针，这样一算它的销售额是4.6亿。从患者角度来讲，纳保之前患者受益的人群大概是不到300人。2022年纳保以后整个患者受益的人群达到3000多，增加了十倍多，我们有更多的患者用得上这款药品，而且价格出现了明显下降，又叠加了我们医保报销，费用有了很大下降，我们患者、医保、企业三方实现了一个共赢。

2023年12月13日，国家医保局召开新闻发布会，介绍2023国家医保药品目录调整有关情况，本次调整共新增126种药品，包括肿瘤用药、抗感染用药、慢性病用药、罕见病用药和其他领域用药，1个药品被调出目录。本次调整后，目录内药品总数将增至3088种。6年来，国家医保局累计将744个药品新增进入医保目录，其中谈判新增446个，覆盖了目录全部31个治疗领域。这背后，凝聚着包括李旭日在内的所有医保专家为促成谈判付出的心血与努力。

李旭日：通过我们的努力，大部分我们谈的药品也进入了医保的支付范围，患者也能够用得上新纳入医保目录的药品，有了更多的选择，费用降低，我觉得这几天的努力很值，我也感觉很欣慰。

李旭日：对我个人来讲，以后我在自己的工作当中，比如说我怎么样推进国谈药品的落地实施上，可能谈过和不谈过体会是很不一样的，也会更努力地去推动国谈药品的落地。