钟东波拟任医保局招标司司长， 国家组织带量采购或将提速

“医保购买的杠杆作用非常大。”国家医保局成立不久，北京市卫计委党委委员、副主任钟东波在一次公开场合如是表示。在国家医保局的公示名单中，这位在北京卫计委任职四年的副司局级领导，拟任国家医保局医药价格和招标采购司司长。钟东波当时认为，区别于消极买单，国家医保局可以发挥调控作用，引导医疗机构提供服务。

值得注意的是，钟东波曾在诸多场合对“三明模式”称赞有加。甚至在早年间提出“三明医改模式必将全国推广”。2015年，他曾撰文《揭开三明医改不可复制论的画皮》，驳斥“三明医改不可复制，不可持续”的言论。

在以“钟东波博士”的非官员身份撰文中，他提到，三明医改触及了医改最核心的问题——院长和医生的激励约束机制问题，他也将此称之为公立医院改革的“两个人理论”。钟东波认为，在众多的医改政策措施中，包括药品招标采购政策中，改革院长和医生的激励约束机制无疑处于中心位置。

钟东波是典型的学者型官员，参与2009年中国新医改的中央文件的起草工作。他曾任卫生部政策法规司综合处（WTO事务办公室）副处长、政策研究一处副处长，卫生部医疗服务监管司医院运行监管处副处长、处长，北京市卫生局副局长。除国家医保局副局长李滔之外，他是第二位长期在卫生系统工作、熟悉医疗机构运行的国家医保局中高层官员。

今年，国家医保局甫一成立，国内万亿元的A股医药板块就经历了一场罗生门式震荡，其震源究竟是国家药品集中采购试点工作，还是中美贸易战或中国医药市场的结构性调整，尚未有官方定论。而在医药价格和招标采购司迎来首任司长之前，产业界对国家试点工作的风向早已趋之若鹜。

11市“带量采购”试点价格或将全国联动

国家试点药品带量集采被认为是“上海模式”的升级。

在此之前，上海已经实施了三批带量采购。8月，上海市公布了第三批集中带量招标采购中标结果。结果显示，21个中标品种中，仅有两个由山德士中标，其他19个品种全由国产仿制药中标。

上海第三批集中带量招标采购的规则使得外资原研药企和国内仿制药企同台竞争。虽然最终看起来是仿制药的大面积中标，但对仿制药来说，也并非是一劳永逸的。

一份来自中泰证券的研报显示，三批带量采购大部分中标品规原先在上海市场份额较低，希望借助独占效应快速获取市场。该研报也提出，个别带量采购药品在医院层面被没有降价的类似药物替代，造成带量采购品种被“挤出”，这种“品间替代”的现象往往导致采购量不达预期。

一位不愿具名的药品采购专家向健康点表示，“品间替代”是完成采购量的一大障碍，在这种情况出现后，上海通过行政手段干预来完成了采购量。

此次国家试点，将如何保证医院足量采购呢？从9月11日国家医保局与药品生产企业座谈会上流出的一份会议纪要显示，医保部门将对不按规定采购、使用国家试点采购药品的的医疗机构，在医保总额指标、地方对公立医院改革的奖补资金、医疗机构等级评审、医保定点资格、重点专科评定和复核、医疗机构负责人目标责任考核中予以惩戒。

然而，上述不愿具名的药品采购专家认为，医院由于行政压力会执行国家政策，但“带量”要完全实现仍存困难。医院在药品招标采购中获益的途径有两个，一是通过“品间替代”、二次议价等方式继续购买高价药，继而拖欠回款获得收益，药品越贵，收益越大，即以利润为中心；二是在医保总额预算、结余留用、单病种付费等政策下，药价越低获得的收益也越大，即以成本为中心。

上述不愿具名的药品采购专家认为，在国家药品集中带量采购中，若医院由以利润为中心转为以成本为中心，那么药品“带量”采购较容易实现。但医院最终选取哪种方式，来获得最大收益，还取决于药品情况和医院本身。

“如果明明有价格便宜且通过一致性评价的药品可以采购，医院却购买价格更高的未通过一致性评价的药品，医院会面临压力。”中国药科大学医疗保障政策研究中心副主任常峰认为。

而上述文件也显示，按照试点地区所有公立医疗机构年度药品总用量的60％~70％估算采购总量，试点城市医疗机构据此与生产企业签订带量购销合同。剩余用量，各医疗机构仍可采购省级药品集中采购的其他中标、挂网品种。

华中科技大学同济医学院药品政策与管理研究中心研究员陈昊认为，11座城市原有的招标采购模式，不会有太大变化，但国家试点肯定会带来全国的价格联动。“虽然各地没有权利采集国家试点的中标价，但依然会要求适用其价格”，陈昊说道，他认为此次试点，更多的是一种方法探索和价格标杆的竖立。

“北京、天津如果产生了更低的中标价格，河北可能也会跟进，江苏和上海经济水平相差也不大，可能也会跟进。（其他地区）甚至有可能模仿这种模式。”一位国内药企销售负责人表示。

在9月11日的上海座谈会上，官方也向在座企业表明，带量采购中标产品要充分做好全国价格统一的心理准备。

专家：医药市场未来仍会回暖

然而，就在上海座谈会的第二天，逾百家公司股价下跌，仿制药概念下挫至少持续了五日。有人称之为，这是下半年疫苗案后，又一个让医药市场抖三抖的事件。而这一抖，加上中美贸易摩擦，有媒体称让A股市场蒸发了上千亿元。

而反观这次国家医保局的集中招标采购，涉及药品全部来自通过一致性评价的药品，但仅有33个，相对于一般省级招标采购成千上万类药品而言，不算多。有行业人士估算，此次11个城市70%的市场约占全国市场的20%~25%。概括来说，这次集中招采的范围仅为33个通过一致性评价药品的全国20%~25%的市场。

但为何会引起较市场和舆论较为强烈的反弹？“不是因为采购这33个药品，而是对后续可能带来的城市和品种扩大的预期的反应，这个反应是建立在过度悲观解读的前提下。此外，还有中美贸易摩擦等诸多因素在其中。”常峰表示。

换言之，这种悲观解读，更多来自于药品价格和市场的承压。

上述国内药企的销售负责人向健康点表达了她的忧虑：耗费了近千万元通过一致性评价后，如果产品降价中标，那么医院是否能够按时完成承诺的采购量，是否会降价中了标却又得不到60%~70%的市场；如果别的企业低价中标，那么已经占有的市场可能又将拱手让人。

而外资原研药企也有顾虑。一位来自行业协会的资深专家向健康点表示，外资药企担忧医院“一刀切”，在剩余的30%~40%的用药量上，也采购中标品种，完全放弃未中标品种，同时外资药企也希望允许各省结合各地经济情况，自主确定已中标品种的采购比例、支付标准等等。

一位接近医保局决策层的人士向健康点表示，此次国家试点带量集采的药品大部分是原研药占市场支配地位，如果仿制药中标，则市场扩大，若未中标，仍有部分市场可争取。

然而，现实是更为复杂的。不同药品、不同企业面临的状况迥异。招商证券的研报显示，药品独家通过一致性评价的企业，在原研药不降价的情况下，将独占市场，降价幅度也略小，企业利好；而当有两家通过一致性评价时，已经占有一定市场份额、且自建销售团队的企业可能遭遇对方较大幅度的降价威胁；当有三家通过一致性评价时，则低价竞标，这种情况下药品的降价幅度也最大。

值得注意的是，常峰认为，一旦某些中标仿制药大规模替代，形成用药习惯，证明疗效较好，不良反应可控，原研药很可能会被大面积替代。这也是之前所述，外资原研药企担心会发生的情况。

因而，药品市场大洗牌的声音在业界此起彼伏。对此，常峰认为，仿制药如果能通过一致性评价，就有非常大的可预期的市场份额和利润。反而是质量较差、没有通过一致性评价的药品，过去通过带金销售实现利润，如今通过“带量采购”将其逐出市场，反而是一件好事。

上述药企的销售负责人表示，药企在耗费大量精力通过一致性评价后，仍按最低价中标原则采购，且中标者一家独享大半市场，对于未来企业做一致性评价是一种挫伤。

复星医药董事长陈启宇近期在公开场合表示，企业是希望市场洗牌的，但如果洗的太快，对产业打击太大。他希望药品供应商序列能够建立。

此外，上述药企的销售负责人也表达了类似的期许，她希望市场能由通过一致性评价的企业共同分享，而不是一家中标独占，她认为这对企业申报一致性评价也是一种鼓励。

常峰则认为，“带量采购”会使药企因为非质量因素获得的市场份额被压缩。他说道，如果医药企业正常经营，市场对采购完毕呈现的结果有所确认，市场预期就会回升。

超常销售费用或被压缩，企业面临选择

对于部分企业来说，除了面临全国联动的“最低价”以外，其销售团队未来的发展，或许也需要重新考虑。

常峰表示，如果疾病风险发生率与原先相比，没有明显变化，那么仿制药将大面积替代原研药，无论是自建销售团队的药企，还是做承接营销的企业，都将因此受到巨大的影响。

8月底，健康点曾报道，174家上市药企的半年报显示其中33家企业的销售费用增加了至少100%。但在利润增长率上，有些上市药企却没有这么好看。例如哈三联的利润增长速度不及其销售费用增长速度的十分之一，大理药业在销售费用增长431%的情况下，利润却从去年同期的3117万元减至88万元。

根据wind数据，2017年A股制药板块共171家公司，销售费用共1298亿元，占总营业收入的25%，远高于其他行业。从今年各家企业的半年报来看，这个高占比依然没有明显变化。

常峰说道，国家集中招标采购的形式一旦继续沿用且扩大下去，企业应当逐渐适应政策，减少销售团队，调整销售策略，告别带金销售。陈昊也表示，此举将进一步净化市场，简化药品流通环节。

招商证券的研报分析认为，营销外包的企业如果在带量采购中中标，则无需再经过代理这一层。价格降幅在60%~70%以内的，压缩的都是中间代理商的部分，对于厂家来说，出厂价格可能反而是比原先要高的。但对于自行组建销售团队的企业来说，通过压缩销售成本来降价，需要把握度。

上述药企的销售负责人表示，对于自建销售团队的该企业来说，压力非常大，而对小型企业而言，虽然耗费近千万元通过了一致性评价，但没有销售团队的压力，因而小型企业对于进入市场是非常有信心的。

此外，常峰也表示，只要中标价格合理，供应能力得到保障，把更多通过一致性评价的药品纳入采购目录，或者把更多城市纳入试点范围，是值得预期的，即便中间出现波折，也是有不断修正继而向全国推广的可能性的。而这样一来，国家集中招标采购的药品市场有可能远超目前全国的20%~25%，这对于企业的销售团队和代理商来说，将是不小的压力。

“如果今年中标，明年未中标，这种不稳定性也是需要考虑的因素。”对于销售团队未来的出路，上述药企的销售负责人表示。

但需要注意的是，中国社会科学院经济研究所副所长朱恒鹏7月曾撰文说道，过去二十年的公立医院用药数据显示，每一次政府用行政命令试图降药价之后，公立医院都会在一个季度左右迅速调整用药结构：剔除降价药，替换为高价药。他认为，如果要改变这种现状，就必须回到源头，打破公立医院的垄断地位。